Το μάρκετινγκ είναι ... Θεωρία μάρκετινγκ, μέθοδοι προώθησης των πωλήσεων

Το μάρκετινγκ είναι ένα ειδικό σύνολο εργαλείων,που επιτρέπει στον έμπορο να επιτύχει τον κύριο στόχο: να ανταποκριθεί στις ανάγκες των πελατών και να αυξήσει τις πωλήσεις. Με τη βοήθεια αυτών των εργαλείων, διαμορφώνεται η ζήτηση και ελέγχεται η συμπεριφορά των καταναλωτών.

Η έννοια και ο σκοπός του μάρκετινγκ

Η έννοια του μάρκετινγκ εμφανίζεται στο δεύτερο μισό19 αιώνα, όταν ανταποκρινόταν στην υπερπαραγωγή, υπήρξε ανάγκη να εξευρεθούν νέα εργαλεία για την προώθηση των πωλήσεων προϊόντων. Η νέα έννοια ορίστηκε ως μια συγκεκριμένη δραστηριότητα με στόχο την αύξηση των κερδών της εταιρείας. Σήμερα υπάρχουν τουλάχιστον χίλιες διαφορετικοί ορισμοί. Γενικά, το μάρκετινγκ νοείται ως μια διαδικασία που στοχεύει στη μελέτη της αγοράς και σχηματίζει έναν κύκλο καταναλωτών των αγαθών.

Ο κύριος στόχος του μάρκετινγκ είναι η ικανοποίησηανάγκες των καταναλωτών. Για να γίνει αυτό, μελετάται η αγορά, προβάλλεται το προϊόν, καθορίζεται η τιμή του και προγραμματίζεται η προώθηση. Το μάρκετινγκ επιδιώκει να δημιουργήσει αποτελεσματική επικοινωνία μεταξύ του παραγωγού και του αγοραστή του προϊόντος προκειμένου να μεγιστοποιηθεί η κατανάλωση. Επιπλέον, αντιμετωπίζει τους στόχους μιας εμπεριστατωμένης μελέτης της κατάστασης της αγοράς και τη μελέτη των αναγκών του καταναλωτή και των ιδιοτήτων της συμπεριφοράς του. Έχει σχεδιαστεί για να αυξήσει την ικανοποίηση του πελάτη με τα αγαθά προκειμένου να οδηγήσει σε επαναγορά. Η βελτίωση της ποιότητας ζωής των καταναλωτών, η επέκταση του φάσματος προϊόντων για την κάλυψη των αναγκών του πληθυσμού στο μέγιστο βαθμό είναι επίσης η σφαίρα της λειτουργίας του μάρκετινγκ. Με βάση αυτούς τους στόχους, ορίζονται οι λειτουργίες μάρκετινγκ: μάρκετινγκ, αναλυτική, παραγωγή προϊόντων, επικοινωνιακή, διαχειριστική και ελεγκτική.

Θεωρία του μίγματος μάρκετινγκ

Το 1953, στο αμερικανικό μάρκετινγκ για πρώτη φοράΧρησιμοποιείται ο όρος "μίγμα μάρκετινγκ", σύμφωνα με τον οποίο ο Neil Borden αντιλαμβάνεται ένα ειδικό σύνολο εργαλείων για την επίτευξη των επιθυμητών αποτελεσμάτων μάρκετινγκ. Αργότερα, ο McCarthy διευκρίνισε αυτή την έννοια και ανέπτυξε την έννοια της 4p-marketing, η οποία έγινε συνώνυμη με την έννοια του "μάρκετινγκ". Περιέλαβε στοιχεία όπως το προϊόν, η τιμή, ο τόπος, η προώθηση. Διαπίστωσε ότι τα τέσσερα βασικά στοιχεία, χωρίς τα οποία είναι αδύνατο να οργανωθούν οι δραστηριότητες μάρκετινγκ της επιχείρησης, υπάρχουν σε κάθε είδους παραγωγή και είναι καθολικές.

Σε γενικές γραμμές, ένα μίγμα μάρκετινγκ είναι ένα σύνολο μέτρων και εργαλείων που επιτρέπουν σε μια επιχείρηση να επηρεάσει τη ζήτηση για προϊόντα και υπηρεσίες που παράγονται.

Προϊόν

Το πρώτο στοιχείο του μίγματος μάρκετινγκ είναι το προϊόν(ή προϊόντος). Αυτή είναι η αφετηρία των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ και θεωρείται ως ένα συγκεκριμένο αντικείμενο ή υπηρεσία που έχει μια ορισμένη αξία για τον καταναλωτή. Στα προϊόντα που βρίσκονται στο στάδιο του σχεδιασμού, είναι απαραίτητο να καθοριστούν εκείνες οι ιδιότητες και οι ιδιότητες που θα ζητηθούν από τον καταναλωτή. Για να εφαρμόσει με επιτυχία το προϊόν, ο έμπορος πρέπει να γνωρίζει καλά τις ανάγκες που μπορεί να ικανοποιήσει, ποια είναι τα πλεονεκτήματα και οι αδυναμίες του προϊόντος. Επίσης, είναι απαραίτητο να φανταστεί κανείς ποιες βελτιώσεις προϊόντων μπορούν να αυξήσουν τις πωλήσεις του, τις οποίες μπορεί να απαιτήσει. Για να αυξήσετε τις πωλήσεις, πρέπει να φροντίσετε τη συσκευασία του προϊόντος, την ελκυστικότητά του και την πληροφόρησή του, καθώς και την καταχώριση του εμπορικού σήματος για γρήγορη αναγνώριση του προϊόντος από τον καταναλωτή. Για να δημιουργηθεί η εμπιστοσύνη των πελατών στο προϊόν, θα ήταν ωραίο να παρέχουμε εγγυήσεις και πρόσθετες υπηρεσίες για τον πελάτη.

Τιμή:

Πολύπλοκος συνδυασμός μάρκετινγκ περιλαμβάνει ρύθμισητιμές. Πρόκειται για μια πολύ σημαντική ενέργεια στην οποία εξαρτάται η επιτυχία ή η αποτυχία ενός προϊόντος στην αγορά. Η τιμή δεν πρέπει να είναι πολύ χαμηλή ή μη διογκωμένη, καθώς μπορεί να αποτρέψει έναν αγοραστή. Παρά την φαινομενική ευκολία μεγιστοποίησης των κερδών μέσω μιας υψηλής τιμής, είναι απαραίτητο να ορίσετε προσεκτικά ένα υψηλό ή χαμηλό κόστος, καθώς είναι ένας ισχυρός παράγοντας στην εικόνα του προϊόντος και του κατασκευαστή. Η τιμή πρέπει κατ 'ανάγκη να είναι ανταγωνιστική, επαρκής για την αγοραστική δύναμη των καταναλωτών και την επιλεγμένη στρατηγική. Η τιμή μπορεί να είναι ένα μέσο προώθησης σε στρατηγικές όπως η διείσδυση της αγοράς ή η «κρέμα γάλακτος». Κατά τον σχεδιασμό του κόστους ενός προϊόντος, πρέπει να προβλεφθούν διάφορες επιλογές για διαφορετικά κανάλια διανομής, η δυνατότητα παροχής εκπτώσεων.

Τόπος πώλησης

Η επιλογή του τόπου διανομής των αγαθών είναι σημαντικήστοιχείο του εμπορικού μίγματος. Η επιλογή αυτή βασίζεται σε εμπεριστατωμένη ανάλυση της συμπεριφοράς των καταναλωτών. Είναι απαραίτητο κατά τη διάρκεια της έρευνας να προσδιοριστούν οι τόποι όπου θα είναι πιο βολικό για τον καταναλωτή να κάνει μια αγορά. Η οργάνωση των πωλήσεων, όπως και άλλες μεθόδους προώθησης των πωλήσεων, θα πρέπει να ενθαρρύνει ένα άτομο να αγοράσει. Η διαδικασία αγοράς ενός προϊόντος πρέπει να είναι εξαιρετικά απλοποιημένη και γρήγορη, ο καταναλωτής δεν θα πρέπει να καταβάλλει μεγάλες προσπάθειες για την πραγματοποίηση μιας αγοράς. Κατά την ανάπτυξη μιας στρατηγικής μάρκετινγκ, είναι απαραίτητο να οριστούν οι αγορές κάλυψης και τα κανάλια διανομής. Επίσης σημαντικό μέρος του οργανισμού πωλήσεων είναι το σύστημα merchandising (διαφήμιση στα σημεία πώλησης, συμπεριλαμβανομένης της διάταξης των προϊόντων, της ατμόσφαιρας και της πλοήγησης στο κατάστημα).

Προώθηση

Ένα μίγμα μάρκετινγκ είναι το πιο συχνάσχετίζεται με την προώθηση. Πράγματι, η προώθηση είναι ένα σημαντικό στοιχείο του μίγματος μάρκετινγκ. Στη δομή της συνηθίζεται να γίνεται διάκριση ανάμεσα σε τέσσερις ομάδες εργαλείων: διαφήμιση, μέθοδοι προώθησης πωλήσεων, PR, άμεσες πωλήσεις. Αυτά τα κεφάλαια χρησιμοποιούνται σε ένα σύνθετο, επιλύοντας μακροπρόθεσμα και βραχυπρόθεσμα καθήκοντα. Η διαφήμιση και η προώθηση των πωλήσεων συνήθως δίνουν γρήγορα αποτελέσματα, η PR είναι μια τεχνολογία χαμηλής έντασης και δημιουργεί ένα καθυστερημένο αποτέλεσμα. Το συγκρότημα των μέσων προώθησης υλοποιείται με τη μορφή μιας στρατηγικής μέσων ενημέρωσης της εταιρείας. Για τις αγορές B2B και B2C, χρησιμοποιούνται διάφορα εργαλεία.

Εργαλεία μάρκετινγκ

Ο συνδυασμός μάρκετινγκ είναι ένα συγκεκριμένο σχέδιο δράσης,οι λειτουργίες δεν μπορούν να αντιστραφούν ή να απελευθερωθούν ως περιττές. Κάθε στοιχείο του συγκροτήματος απαιτεί συντονισμένες και μελετημένες δραστηριότητες μάρκετινγκ. Τα βασικά εργαλεία μάρκετινγκ είναι οι πολιτικές μάρκετινγκ, τιμής, προϊόντος και επικοινωνίας της επιχείρησης. Εκτός από το μείγμα μάρκετινγκ, υπάρχει η έννοια ενός μείγματος μέσων - ένα σύνολο εργαλείων για την προώθηση ενός προϊόντος σε ένα πληροφοριακό περιβάλλον. Περιλαμβάνει την άμεση διαφήμιση στα μέσα ενημέρωσης (ραδιόφωνο, τηλεόραση, κ.λπ.), το μάρκετινγκ εκδηλώσεων, διάφορες προσφορές, διαφήμιση στο Διαδίκτυο.